Mengelola Proses Negosiasi Sales

Seberapa sering Anda mendengar :

“Anda harus memotong harga 10% atau kami tidak punya pilihan lain selain pindah ke pesaing Anda .”
“Anda perlu membuat pengecualian pada kebijakan Anda jika Anda ingin berbisnis dengan kami.”
“Saya tahu Anda memiliki mutu dan jasa yang bagus, begitu juga pesaing Anda. Tapi yang menjadi perhatian kami adalah harga Anda .”
“Saya setuju layanan yang Anda berikan sangat menarik, tapi kami tidak memiliki dana untuk membelinya. Bisakah Anda memberikan tanpa tambahan biaya ?

Setiap kali Anda mendengar kalimat-kalimat seperti ini, Anda berada di tengah-tengah nego sales yang berat. Bagaimana Anda menangani negosiasi yang akan menentukan apakah Anda mendapatkan penjualan atau tidak dan bagaimana keuntungan yang didapatkan. Untuk memberikan ketajaman negosiasi sales Anda, saya sudah mendaftar beberapa poin kunci yang diambil dari seminar Negotiation Dynamics®.

Jangan percaya apapun yang Anda lihat dan dengar

Bagian dari ketrampilan orang sales yang baik adalah belajar membaca orang dan situasi dengan cepat. Namun, ketika negosiasi tidak menampakkan hasil, Anda harus mempertimbangkan apa yang Anda lihat dan dengar. Pembeli adalah negosiator yang baik, dan mereka juga aktor yang baik. Mungkin Anda satu-satunya orang memiliki apa yang mereka butuhkan, tapi apapun yang dia lakukan dan katakan, dari bahasa tubuh sampai kata-kata yang dia gunakan, akan dibentuk untuk membuat Anda percaya, kecuali dia mendapat tambahan potongan 10%, dia akan berkompetisi. Bersikap skeptis. Bersikap ingin tahu. Uji. Periksa, dan lihat apa yang terjadi.

Jangan menawarkan bottom line diawal negosiasi

Berapa kali Anda ditanya “berikan harga terbaik Anda “? Dan Anda akan memberkan harga terbaik hanya untuk tahu pembeli masih menginginkan lebih? Anda harus memainkan permainan. Ini yang diharapkan. Jika Anda bisa mengurangi sampai 10%, mulai dengan 0%, atau 2%, atau 4%. Berikan tempat untuk diri Anda untuk bernegosiasi. Siapa tahu- Anda bisa memberikan potongan 2%. Mungkin Anda harus melampaui semuanya sampai 10%, tapi yang sering terjadi, tidak demikian.

Berikan sesuatu sebagai nilai tambah

Bagaimana jika Anda menemukan bahwa pembeli ingin melacak pengeluaran untuk produk atau jasa dengan lebih detil dan kompleks dibandingkan standar industri Anda? Bagaimana jika sistem pelacakan diset sedemikian rupa sehingga Anda bisa memberikan informasi tanpa adanya biaya untuk Anda ? Seringkali orang sales tergoda dan langsung mengatakan, “Oh, kami bisa melakukannya. Bukan masalah.l” Sebelum melakukannya, pikirkan opsi-opsi Anda. Anda bisa menggunakannya sebagai bagian dari paket dan coba membangun niat baik. Atau Anda bisa mencoba mengatakan “, Ini masalah yang berat dan memerlukan upaya dari kami, tapi ini bisa dilakukan.” Dalam kasus kedua, Anda mengatakan benar-benar bisa melakukannya, tapi Anda belum menyetujuinya. Mungkin Anda tidak bisa membuat dia membayar lebih, tapi mungkin Anda bisa menggunakannya sebagai tawaran yang bisa digunakan untuk menawar konsesi harga. Jalan mana yang Anda pilih tergantung pada siapa konsumen Anda dan situasinya. Bagaimanapun, Anda memiliki opsi.

Menjual dan Negosiasi secara simultan

Pikirkan penjualan dan negosiasi seperti dua sisi koin yang sama. Terkadang satu sisi diatas, dan terkadang di sisi lainnya, tapi keduanya akan selalu ada. Ini biasanya terjadi di awal kontak Anda dengan buyer. Wajah yang dilihat pembeli adalah orang sales yang menunjukkan fitur dan benefit. Wajah tersembunyi adalah dorongan negosiator dan mencari informasi yang mungkin tidak ternilai harganya yang kemudian menjadi isu seperti harga, term, mutu, pengiriman, dsb. yang telah dinegosiasikan

Bersabar

Terakhir, dan yang terpenting, bersabar. Sales memerlukan energi tinggi, bisnis yang bergerak cepat. Kesabaran adalah komoditi dengan persediaan yang sedikit, tapi jika Anda tidak sabar dalam bernegosiasi, Anda akan kehilangan klien. Jika saya bernegosiasi dengan Anda dan saya tahu Anda tidak sabar, saya akan menunda agak lama, tidak peduli betapa besar keinginan saya untuk bertransaksi dengan Anda. Selama saya tahu Anda terburu-buru, saya akan menunggu. Jadi bersabarlah. Gunakan waktu yang Anda butuhkan, jangan tergesa-gesa, jangan menunjukkan kecemasan, tenang dan jangan panik. Negosiasi adalah sebuah proses dan permainan. Gunakan proses dan mainkan permainannya. Anda akan takjub dengan perbedaan yang Anda buat!

Oleh:Michael Schatzki
Diterjemahkan oleh: Iin – Tim Pengusaha Muslim.com