Fokus Pada Penjualan, Bukan Diskon

Pembeli yang cerdas selalu meminta harga yang lebih baik. Sayangnya, terlalu banyak orang sales dan pengusaha yang berpikir bahwa menurunkan harga adalah cara yang paling efektif untuk memenuhi permintaan mereka.

Namun, negosiasi tidak selalu mengenai harga. Meskipun harga adalah faktor disetiap penjualan, tapi ini bukan faktor pendorong atau faktor utama. Apapun yang Anda katakan dan lakukan sejak kontak pertama dengan prospek mempengaruhi nilai produk atau jasa Anda dalam pikiran mereka. Inilah alasan mengapa saya meyakini penting untuk melihat proses negosiasi secara berbeda untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.

Pertama, investasikan waktu untuk mengumpulkan informasi mengenai prospek Anda, kebutuhannya, situasi, dan motivasi membeli. Semakin banyak informasi yang Anda dapatkan, semakin siap Anda bernegosiasi dalam proses sales. Terlepas dari apa yang Anda jual, dan kepada siapa, informasi akan membantu Anda bernegosiasi lebih efektif. Banyak klien saya yang mengatakan pelanggan mereka lebih memperhatikan harga, tapi dengan menggali lebih dalam, isu lainnyanya akan muncul. Menemukan isu kunci yang dihadapi kustomer penting bagi kesuksesan negosiasi Anda.

Hal kedua terpenting adalah menetapkan nilai produk atau jasa bagi pelanggan. Positioning merupakan faktor yang penting dan akan mempengaruhi harga yang bersedia dibayar kustomer. Masalah apa yang bisa diselesaikan oleh produk atau jasa Anda ? Bagaimana memecahkan masalah yang dihadapi? Bagaimana produk dan jasa Anda berbeda dari kompetitor? Kebanyakan klien saya menjual produk premium dengan harga premium. Sebagai gantinya, kustomer menerima servis yang lebih baik dari biasanya, waktu respon yang lebih cepat, atau produk dengan mutu yang lebih tinggi. Apa daya ungkit Anda dan bagaimana menggunakannya untuk meningkatkan nilai apa yang Anda jual?

Anda sudah melakukan langkah diatas tapi harga  masih menjadi isu penting bagi kustomer. Apa yang Anda lakukan sekarang? Alih-alih menuruti permintaan mereka dan memberikan diskon, fokus pada menciptakan penjualan. Ini berarti Anda harus meminta sesuatu sebagai pertukaran untuk membuat konsesi. Apa yang bisa Anda jual atau minta? Apapun!

Kontrak yang lebih lama, order yang besar, penambahan item, mengenalkan pada pengambil keputusan di dalam perusahaan, akses ke milis atau database klien, atau pola pembayaran. Anda bisa melakukan negosiasi untuk produk dan jasa yang ditawarkank perusahaan lain seperti konsultasi, perlengkapan kantor, komputer, furnitur, layanan bisnis, dsb.  Saya pernah bekerja di sebuah perusahaan elektronik dan bos saya menawarkan layar lebar sebagai pembayaran pada vendor potensial. Saya sangat terkejut ketika vendor tersebut menerimanya, karena saya selalu berpikir bahwa orang bisnis hanya fokus pada uang tunai.

Berikut ini beberapa cara memposisikan secara efektif pada permintaan tersebut.

“Jika saya bisa memberikan harga yang Anda inginkan, apakah Anda bersedia memperpanjang kontrak untuk tiga bulan kedepan ?”

“Jika saya bisa mengerjakannya, apakah Anda bisa memberikan tempat iklan saya ?”

Satu-satunya cara yang bisa saya berikan pada Anda jika anda menambahkan satu atau lebih lini produk .”

Kuncinya disini adalah berpikir diluar kotak dan menggali opsi-opsi yang tersedia.

Pendekatan yang efektif lainnya adalah dengan membuat konsesi tapi mengeluarkan sesuatu dari penawaran awal. Misalnya, Anda bisa mengatakan, “Saya bisa melakukannya. Tapi saya akan mengenakan Anda biaya untuk  …” atau “Saya bisa melakukannya. Apakah Anda ingin gratis pengiriman atau servis tambahan dikeluarkan dari kontrak ?”

Banyak orang yang mengharapkan Anda mempertahankan kondisi ‘seperti’ tapi mereka menginginkan harga yang lebih rendah. Dengan menunjukkan seberapa besar harga konsesi tersebut, Anda bisa mengurangi efektivitas permintaan mereka.

Terakhir, strategi lainnya adalah meminta sesuatu sebagai ganti dalam konsesi meski Anda tidak membutuhkannya. Seringkali saya mendapatkan tambahan hanya dengan meminta. Plus, ini juga akan mencegah orang lain meminta tambahan konsesi karena mereka tahu jika Anda akan meminta sesuatu sebagai gantinya.

Remember, tujuan utama Anda dalah memberikan sekecil mungkin untuk menutup penjualan. Setiap kali Anda memberikan diskon produk atau jasa, Anda memangkas diri Anda sendiri serta profit Anda.[Kelley Robertson/KelleyRobertson.com]

Artikel www.PengusahaMuslim.com