Dengan kompetitif advantage yang dimiliki bisnis lain yang menyasar pasar yang sama seperti Anda, maka sebuah keharusan untuk memiliki ketahanan yang mendasar: banyak yang memilih untuk mengembangkan hubungan jangka panjang. Mengenali pelanggan Anda adalah hal penting, dan memerlukan hal yang berbeda dari sekedar mengetahui perilaku membeli mereka. Ini adalah impian setiap penjual untuk memiliki informasi konsumenyang up to date: preferensi mereka, opini, perilaku, keyakinan, minat, tingkat pendidikan adalah dasar dari memahami kebutuhan mereka.
Biasanya bisnis melakukan riset marketing untuk menentukan tingkat penerimaan konsumen terhadap produk baru, dan alasan dibalik ini adalah kenyataan bahwa mengeluarkan produk baru tanpa permintaan yang real akan mengakibatkan biaya yang lebih banyak daripada riset pasar yang aktual. Juga, dilepasnya produk gagal tidak hanya merusak keuangan bisnis tapi juga citra dan reputasinya.
Riset marketing berdasarkan profil konsumen harus memahami pertanyaan-pertanyaan berikut :
Siapa yang menciptakan pasar produk ?
Sebuah perusahaan yang aktif memberikan pasar yang ada harus bertanya pada dirinya siapa konsumennya. Apakah kebanyakan orang muda, atau mungkin yang lebih tua? Wanita atau pria? Bagaimana level pendapatan mereka? Ini adalah informasi demografis yang bisa dijadikan permulaan untuk membuat profil pelanggan .
Apa yang dibeli orang ?
Adakah produk tertentu yang sepertinya disukai konsumen? Bisakah kita mendeteksi tren migrasi dari produk yang diberikan? Akankah pasar menerima produk baru atau merubah yang sudah ada? Pertanyaan-pertanyaan ini memberikan perspektif terhadap mekanisme yang memicu keputusan membeli; jawaban-jawaban bisa mengindikasikan seberapa terbukanya konsumen terhadap perubahan.
Mengapa orang membeli?
Banyak usaha yang mengabaikan alasan mengapa konsumen mereka memilih satu produk atau yang lain. Sementara kita semua tahu bahwa impulse pembelian adalah kenyataan, kebanyakan pembelian dilakukan dengan alasan benefit, nilai, kepuasan. Disini kita harus bertanya pada diri kita sendiri “mengapa produk tertentu lebih populer diantara konsumen dan dianggap super dibandingkan yang lainnya?”
Siapa yang mengambil keputusan membeli ?
Sangat penting untuk mengetahui siapa yang secara aktif terlibat dalam proses pembelian, karena pengguna produk tidak selalu orang yang membelinya. Misalnya, item makanan untuk anak-anak, yang biasanya dibeli oleh orang tua, yang berarti pesan iklan harus ditujukan untuk orang tua, bukan anak-anak. Mengindentifikasi pengambil keputusan yang sesungguhnya adalah bagian penting dalam studi riset pelanggan.
Bagaimana keputusan membeli diambil ?
Alasan apa yang diikuti konsumen ketika membuat keputusan membeli? Seorang marketer harus ingat bahwa alasan-alasan ini dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, dan ekonomi.
Kapan orang membeli?
Beberapa produk diminta dan ditawari hanya di periode tertentu dalam satu tahun, dan permintaan bisa didorong oleh faktor sosial atau budaya (misalnya, liburan hari besar). Gaya hidup konsumen juga menentukan hari atau minggu ketika belanja dilakukan.
Dimana orang membeli ?
Mengidentifikasi lokasi yang disukai orang untuk membeli adalah tugas penting lainnya untuk mengetahui perilaku konsumen. Dimana mereka membelinya ? Supermarket? Tempat baru, seperti web site e-commerce .
Riset pemasaran mengandalkan ilmu lainnya, seperti psikologi atau sosiologi. Mampu mengembangkan produk yang dibutuhkan konsumen, dan kemudian menjualnya menurut perilaku konsumen adalah dasar dari competitive advantage dan membentuk keputusan stratejik dimana bisnis harus dibuat.
Oleh: Otilia
Sumber: http://www.marketingarticlelibrary.com
Diterjemahkan oleh: Iin – Tim Pengusaha Muslim.Com
