Prospecting Tips

1. Persiapkan telepon pendahuluan sebagai jalan untuk melakukan presentasi utama. Ketahui apa yang ingin anda katakan, bagaimana mengatakannya dan bagaimana membawakan diri anda, perusahaan, produk atau jasa.

2. Pahami tujuan telepon anda. Tanyakan pada diri anda: “Ketika saya menutup telepon, apa yang ingin saya dapatkan ?”

3. Ketika melakukan telepon pendahuluan, bersikaplah anda berharap dapat berbicara dengan prospek. Berharap telepon anda disambungkan sehingga prospek ingin berbicara dengan anda. Anda memiliki nilai yang memberikan manfaat bagi prospek. Sikap ini akan membantu anda nampak percaya diri.

4. Ketika berbicara dengan penerima telepon/resepsionis, selalu gunakan kata-kata langsung seperti : “Apa” atau “Kapan….” Jika anda bertanya, “Apakah anda tahu jam berapa Ibu X akan kembali?” penerima telepon biasanya menyawab “ya” atau “tidak.” Namun, dengan kata-kata yang terarah, dia harus memberikan anda jawaban.

5. Jika ada yang menanyakan, “Apa referensi anda?”, jika anda telah mengirimkan bahan, apakah sebelum telepon pendahuluan atau permintaan prospek setelah telepon sebelumnya, jawablah , “Kami telah melakukan korespondensi. Tolong katakan pada Ibu X bahwa (nama anda) dari (perusahaan anda) yang menelpon.”

6. Sebelum anda menelpon, cari tahu siapa pengambil keputusan untuk produk atau jasa yang anda tawarkan.

7. Kembangkan pertanyaan anda sehingga berkwalitas, dimana jawaban yang diberikan akan memastikan bahwa anda benar-benar berbicara dengan si pengambil keputusan. Misal, dengan menanyakan: “Seberapa sering anda menggunakan layanan ini?” “Siapa vendor anda?” “Bagaimana pandangan anda terhadap jasa ini?”. Setiap orang memiliki kualifikasi pertanyaan yang berbeda-beda. Anda perlu memutuskan apa yang membuat prospek memiliki kualifikasi untuk berbisnis dengan anda.

8. Beberapa hal ada diluar kendali anda. Jika prospek mengatakan “tidak”, tentu saja ini diluar kendali anda—namun yang masih dibawah kendali anda adalah terus melakukan pendekatan dan berkomunikasi . Juga mengikuti seminar, membaca buku, mengikuti pelatihan – yang kemudian prospek yang berkata “tidak” akan semakin sedikit.

Oleh: Wendy Weiss.

Seorang penulis, pembicara, dan sales trainer. Klien-kliennya meliputi Avon Products, ADP, Sprint .

Sumber:www.marketingsource.com

Diterjemahkan oleh: Iin (Tim pengusahamuslim.com)