Menutup Penjualan Atau Menutup Hubungan?

Sales yang buruk hanya fokus pada menutup dengan penjualan. Sales yang sukses fokus pada menutup dengan penjual serta hubungan. Pendekatan mana yang Anda gunakan?  Bagi kebanyakan orang sales, menutup dengan penjualan ada diakhir presentasi. Dalam banyak hal, ini mewakili proses sales. Sayangnya, tenaga sales yang kurang informasi atau pelatihan ini, kurang memahami peran menjual di dunia yang semakin kompetitif.  

Menjual bukanlah semata-mata mendapatkan prospek untuk produk atau jasa tertentu yang memecahkan salah satu masalah, kebutuhan atau keinginan mereka. Ini tentang membangun kepercayaan dan kerjasama dengan mereka, dengan menjadi sebuah sumber, dan membantu mereka mengatasi masalah-masalah yang sedang dihadapi, atau memberikan kepuasan atas kebutuhan atau keinginan mereka yang berkelanjutan.   

Selama bertahun-tahun tenaga sales diajar untuk menutup dengan penjualan, mereka memerlukan alat atau ‘teknik closing’. Misalnya;  penutup “mana yang akan Anda pilih atau dapatkan sebelum harga naik”. Teknik ini, meskipun terkadang berhasil, cenderung hanya fokus pada gagaimana produk atau jasa yang ada memecahkan masalah  prospek, atau memuaskan kebutuhan atau keinginan saat itu. Hubungan sales harus dimulai terlebih dahulu. Pertanyaannya adalah, bagaimana Anda menjadi sumber bagi prospek, dengan menjalin hubungan atau kerjasama, sebelum menjual atau setelah penjualan?

Pertama, Anda harus mengevaluasi filosofi penjualan yang mendasari proses penjualan dan bagaimana pengaruhnya pada kemampuan Anda untuk menutup penjualan ini dan hubungan dimasa datang. Jika fokus Anda adalah jangka pendek vs jangka panjang, yang menjadi tujuan utama Anda hanya pergerakan produk dan jasa saat ini. Jika tujuan Anda adalah mengembangkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan prospek baru ini, mungkin Anda tidak menjual order, tapi ini tidak berarti menghalangi Anda untuk membangun hubungan yang positif yang berakhir dengan kesuksesan di kemudian hari.  

Hal ini juga tergantung pada bagaimana Anda memilih menentukan hubungan sales yang sukses. Semua hubungan, sales ataupun yang lainnya adalah hubungan yang dinamis. Hubungan tersebut bisa saja membaik atau justru memburuk. Agar sebuah hubungan kian membaik, ada beberapa area yang memerlukan perhatian konstan. Yaitu: kepercayaan, respek, penerimaan, integritas, komunikasi, tujuan, arah hubungan, agenda pribadi dan kesediaan agar hubungan tersebut berhasil .

Memang memungkinkan untuk mulai mengembangkan semua ini dengan prospek dimana Anda belum pernah melakukan penjualan. Anda bisa memberikan informasi, panduan, rekomendasi, solusi, feedback, dan berbagai servis yang bisa menggerakkan hubungan dari status tidak ada hubungan menjadi hubungan yang lebih baik.

Saya tidak menyarankan Anda menggabaikan apa yang Anda jual. Misalnya, jika Anda menjual informasi atau panduan, jangan memberikannya begitu saja, Ini hanya akan memperlemah kemampuan Anda untuk membangun hubungan yang positif dan win-win.  Tapi, jika Anda menjual wigit, misalnya, ada beberapa area dimana Anda bisa membantu prospek yang bisa memperkuat posisi Anda di mata mereka. Contoh lainnya, selama lebih dari dua puluh tahun sebagai pembicara dan trainer, saya sudah memberikan ratusan buku, kaset,  milik pembicara dan penulis lain pada klien atau prospek. Anda mungkin heran, mengapa saya mengenalkan competitor ke klien ?

Filosofi ini telah berjalan dengan baik selama bertahun-tahun atas beberapa alasan. Pertama, menunjukkan pada prospek atau klien saya tertarik dengan keberhasilan mereka seperti keberhasilan saya. Kedua, mengkomunikasikan bahwa saya cukup mapan dengan bisnis saya, dan saya tidak terancam dengan sumber potensial lainnya yang ada. Ketiga, menunjukkan pada mereka bahwa saya memiliki banyak informasi, yang terkait maupun tidak ada hubungannya dengan apa yang saya kerjakan, yang bisa memberikan kontribusi pada keberhasilan mereka dalam jangka panjang.  

Sudah banyak contoh dimana saya mengirim material ini ke prospek, dan saya belum melakukan bisnis dengan mereka. Tapi sudah banyak contoh dimana pendekatan ini sudah banyak membantu saya untuk membedakan saya dengan competitor. Pelanggan menginginkan nilai saat ini. Dengan menunjukkan minat pada mereka sebelum menutup penjualan, saya menciptakan kesan., “jika Tim sudah melakukan banyak hal sebelum dia menjual ke kami, kami beranggapan dia akan melakukan hal yang sama bahkan lebih dari ini setelah kami membeli darinya.” Setelah saya berhasil menjual pad amereka, saya sudah menetapkan ekspektasi servis dan hasil yang tinggi, jadi saya lebih baik bekerja keras untuk menjaga dan mengembangkan usaha seperti saat pertama kali memulainya. Jika tidak, saya tidak hanya kehilangan bisnis ini, tapi juga kehilangan potensi untuk menggunakan mereka sebagi referral bisnis atau menggunakan mereka sebagai referral bisnis yang tepat. 

Diperlukan waktu, sumber dan energi untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada.  Melakukan bisnis juga lebih mudah dengan pelanggan yang sudah ada daripada menemukan yang baru. Apa pendekatan Anda? Apakah Anda menginvestasikan proporsi waktu dan sumber yang lebih besar untuk melanjutkan menemukan usaha baru atau memenuhi, mengembangkan, dan mempertahankan bisnis yang sudah ada? Saya setuju jika alur bisnis baru yang berkelanjutan adalah urat nadi pertumbuhan dan kesuksesan sales, namun jangan meremehkan kemampuan untuk menggunakan pelanggan Anda untuk membantu Anda dalam misi tersebut.  

Selanjutnya, hanya beberapa customer yang berbisnis dengan Anda. Anda harus memintanya, tapi Anda juga harus melakukan sesuatu sehingga Anda punya hak untuk mendapatkannya. Menurut pendapat saya, closing lebih merupakan filosofi daripada sebuah ketrampilan. Lebih mengarah pada memberi daripada mendapatkan, tentang servis daripada kompensasi sales Anda. 

Apakah filosofi atau sikap dari closing? Sikap atau filosofi closing mengatakan , “Saya ada untuk membantu Anda. Saya ada untuk berbisnis dengan Anda. Saya tidak belajar berperang  ataupun pengunjung professional.” Kami membuat pemasukan yang sama, terlepas dari apa yang kami jual, pada sales yang tidak kami dapatkan. Tidak satupun. Namun, orang sales yang sukses mendongkrak waktu, energi dan sumber dengan memberikan kesediaan customer untuk secara langsung menjual bisnis baru pada mereka atau secara tidak langsung mendukung upaya pemasaran mereka dengan customer potensial.  

Menutup penjualan atau hubungan bukanlah sesuatu yang dimulai dengan titik ajaib dalam proses sales. Ini adalah sikap yang Anda bawa dalam setiap situasi menjual yang baik. Perhatikan yang saya katakana prospek yang baik. Anda tidak pernah bisa mengubah prospek yang buruk menjadi customer dengan produk berkwalitas, efektif dan pesan sales yang persuasive, namun sebuah prospek yang berkwalitas akan membantu Anda menjualnya

Closers yang paling sukses adalah prospector yang efektif. Baru-baru ini saya membaca survey terhadap sales manajer yang hasilnya diterbitkan di majalah nasional. Salah satu pertanyaannya adalah, dalam bidang apa tenaga sales perlu diberikan pelatihan secara reguler.  Jawaban dari pertanyaan tersebut sebagai berikut: 47 persen menjawab kebutuhan training tentang konsultatif selling, 19 persen menjawab lebih banyak training mengenai closing dan hanya 5 persen yang menjawab prospecting.  

Para manajer ini tidak memahaminya. Prospekting adalah ketrampilan sales terpenting jika dikaitkan dengan kesuksesan sales. Saat Anda selesai membaca artikel ini, mungkin sudah ada sedikitnya satu juta tenaga sales yang mencoba menutup penjualan di suatu tempat. Mereka yang sukses adalah mereka yang memberikan presentasi pada prospek yang berkwalitas.  

By Tim Connor, CSP
Diterjemahkan oleh Iin Tim Pengusaha Muslim.com