Pentingnya Sales Dalam Networking

Kenyataan atau khayalan? Jika Anda mendapatkan semua referal yang dibutuhkan, Anda tidak perlu menjual.

Khayalan. Siapapun yang berpengalaman dan sukses dalam referal marketing akan mengatakan bahwa ketrampilan sales sangatlah penting. Dan dibutuhkan di setiap bagian proses – tidak hanya menutup sale dengan prospek.

Pertama. Anda harus menjual diri Anda pada sumber referal potensial– dia harus membeli konsep dimana ada nilai saat mengenalkan Anda dengan seseorang yang dia kenal. Sebuah referral bukan jaminan penjualan; ini merupakan peluang untuk berbisnis dengan seseorang dimana Anda direkomendasikan. Anda harus menutupnya dengan deal.

Anda harus memperjelas bahwa Anda tahu bagaimana menjual, bahwa Anda mampu dan akan menyediakan produk atau jasa yang diharapkan dari Anda, dan pelanggan Anda akan senang dengan proses dan hasil —yang akan mencerminkan nilai positif pada penyedia. Jika Anda tidak bisa membuat “penjualan” pertama tersebut, sumber referal potensial Anda tidak akan menjadi penyedia referal, karena dia tidak mau hubungannya dengan prospek beresiko. Itulah sebabnya, dia tidak akan melakukan bagiannya untuk menjual referal. Dua studi yang berbeda, satu yang pernah saya lakukan di awal 90-an dan yang lainnya dilakukan di Florida tahun 2006, ditemukan kurang lebih 34 persen referal bisnis menjadi penjualan.

Ini adalah jumlah yang menonjol, tapi masih belum 100 persen. Karena itu, ketrampilan menjual penting dalam networking. Dengan memiliki pengetahuan dan ketrampilan untuk mendapatkan referal, kemuan memiliki pengetahuan dan ketrampilan untuk menutup dengan penjualan, memberikan Anda satu – dua pukulan.

Dibalik menjual diri Anda pada sumber referal, Anda harus menjual diri Anda pada prospek untuk bertemu pertama kali. Memang, referal memberikan deal yang besar, tapi Anda masih harus meyakinkan prospek bahwa pertemuan tersebut sepadan dengan waktunya dan memberikan hasil yang diharapkan.Anda harus menghindari bersifat agresif, ragu-ragu atau menghindar; prospek, setelah melakukan kontak dengan penyedia referal Anda, mengharapkan tingkat respek dan profesionalisme yang tinggi pada pendekatan Anda. Anda harus yakin bahwa kerjasama yang saling menguntungkan sedang berlangsung, dan Anda harus mengkomunikasikan hal ini pada prospek dengan sikap dan tindakan Anda. Berusaha keras untuk tidak mempermalukan sumber referal Anda.

Kemudian, saat Anda membuat janji. Anda harus mempengaruhi prospek untuk membeli produk atau jasa Anda. Bagian ini biasanya muncul dalam pikiran saat Anda mendengar kata-kata “sale.”

Integritas Anda sangat dibutuhkan dalam tahap ini. Prospek harus tahu apa yang diharapkan – tidak ada yang disembunyikan, tidak ada pengecualian yang tidak diharapkan, tidak ada umpan -ganti.

Sekalipun Anda sudah menciptakan sistem mengumpulkan referal yang sangat efisien untuk bisnis Anda dan Anda melihat alur referal yang stabil menuju ke arah Anda, tidak ada jaminan Anda mampu melakukan penjualan pada salah satu dari mereka.

Perlu dicatat, bahwa dalam marketing referal, menutup dengan penjualan dengan prospek bisa jadi awal atau akhir proses penjualan. Untuk sampai pada tahap ini, setidaknya Anda membuat dua “penjualan” lainnya sepert disebut diatas. Dan untuk membangun dan memelihara hubungan jangka panjang yang menjadi karakter marketing referal, Anda harus melakukan tindak lanjut pada pelanggan baru dan penyedia referal Anda – sekali lagi bagian dari proses sales secara keseluruhan.

Ingatlah, aturan nomor satu dalam marketing referal adalah membuat penyedia referal nampak baik. Anda harus menunjukkan bahwa Anda tahu bagaimana menjual pada prosepek dengan cara yang tidak mempermalukan sumber referal anda – bahwa Anda akan berkonsultasi dengan prospek, menemukan apa yang dibutuhkan, menawarkan solusi berdasarkan kebutuhan, memberikan beberapa pilihan dan tidak memaksakan menjual jika Anda tahu tidak bisa memberikan solusi yang baik.

Sebaliknya, jika teknik Anda adalah menahan prospek sampai dia menyerah dan membeli, sumber referal tidak akan senang karena Anda sudah menyalah gunakan hubungan Anda dengannya dan merusak hubungannya dengan si prospek. Mungkin Anda mendapatkan deal, namun Anda sudah menutup diri Anda dari deal lainnya dari klien tersebut – serta dari referal lainnya dari sumber Anda.

Yang perlu digaris bawahi dalam marketing referal ini : Jika Anda tidak nyaman dengan penjualan, atau tidak terlatih secara profesional, pelatihan sales akan menjadi investasi Anda yang berharga. Ini akan membantu Anda di setiap aspek dalam hubungan pemasaran dan jaringan referal.

***

Oleh Dr. Ivan Misner
Sumber: www. Entrepreneur.com

Diterjemahkan oleh: Iin – Tim Pengusahamuslim.com